Margaux, Key Account Manager, hat sich genau so schnell entwickelt wie Diabeloop

Diabeloop: Du bist vor etwas mehr als zwei Jahren als Business Analyst zu Diabeloop gestoßen. Was waren deine Aufgaben?

Margaux: Meine Aufgabe als Business Analyst bestand darin, das Business Development Team durch die Bereitstellung konkreter und faktengestützter Daten, Analysen und Benchmarks bei seinen globalen strategischen Entscheidungen zu unterstützen. 

D: Erzähl uns von deinem beruflichen Werdegang und deinen Erfahrungen. 

M: Bevor ich bei Diabeloop anfing, habe ich für das Pharmaunternehmen Sanofi gearbeitet. Zunächst war ich als Business Analyst in Paris eingesetzt. Ich war insbesondere an der Einführung eines Produkts in Frankreich und Europa beteiligt, einer äußerst innovativen und dringend erwarteten Technologie. Danach war ich wieder in der internen Auditabteilung tätig, diesmal jedoch in New York. Diese Aufgabe hat mir geholfen, die Funktionsweise eines großen Unternehmens durch Finanzprüfungen, Prüfungen von Industriestandorten usw. zu verstehen. Dadurch konnte ich eine globale Perspektive gewinnen, das berühmte „Big Picture”, von dem oft die Rede ist. Unter anderem habe ich die Einführung eines Produkts in Boston auditiert. 

D: Letztlich warst du immer im Gesundheitsbereich tätig, warum? 

M: Es liegt mir am Herzen, mit meiner Arbeit etwas Sinnvolles zu tun. Um ehrlich zu sein, kann ich mir nicht vorstellen, in einem anderen Bereich als dem Gesundheitssektor zu arbeiten. Von Diabetes bin ich insofern betroffen, als mein Bruder mit Typ-1-Diabetes lebt. Nach meiner Rückkehr aus den USA bot sich mir die Gelegenheit, in der internen Auditabteilung von Sanofi in Frankreich zu bleiben. Ich hatte jedoch keine Lust, mich auf eine Karriere festzulegen, sondern ich wollte selbst unternehmerisch arbeiten, etwas auf den Weg bringen, irgendwie mitten im Geschehen sein. Ich habe mich in den therapeutischen Bereichen umgesehen und, ob es nun Zufall war oder nicht, dabei bin ich auf Diabeloop gestoßen. 

D: Ist es eine Herausforderung, nach der Arbeit für eine „Big Pharma” zu einem Start-up-Unternehmen zu wechseln? 

M: Ich denke, das ist in der Tat eine Herausforderung. Jemand sagte einmal zu mir: „Bei einem Start-up-Unternehmen einzusteigen, ist wie ins Wasser geschmissen zu werden und schwimmen lernen zu müssen”. Ich musste darüber lächeln, aber wenn man es aus der Distanz betrachtet, ist dieser Vergleich gar nicht so weit von der Realität entfernt. In einem überschaubaren Unternehmen zu arbeiten bedeutet, eine umfassendere Perspektive zu haben, alle oder fast alle Schritte eines Projekts zu verfolgen, zu verstehen und zu steuern, von mehr Autonomie zu profitieren… Es ist nicht zu leugnen, dass es zahlreiche Vorteile gibt. Aber die Einarbeitung dauert dafür etwas länger als in einem großen Unternehmen, es gibt weniger Anleitung, man muss sich seinen Platz selber suchen, und sich in eine weniger strukturierte Organisation zu integrieren, in der die Aufgaben und Arbeitsabläufe weniger „festgelegt” sind, ist durchaus eine Herausforderung, und man hat nicht unbedingt die Garantie und Sicherheit bezüglich der Zukunft des Unternehmens… Und dessen sollte man sich auch bewusst sein! 

D: Vor einigen Monaten hast du die Position des Key Account Managers (KAM) übernommen. Was hat dich hierhin geführt?

M: Ich hatte das Bedürfnis, wieder mehr in das operative Geschäft einzusteigen, den Test im echten Leben zu bestehen, mit meiner Arbeit greifbare Ergebnisse zu erzielen, mit einem direkteren Bezug zu Menschen. Als Diabeloop die Weichen für die Vermarktung seines Systems in Frankreich stellte, ergriff ich diese Gelegenheit. 

D: Was ist deine Aufgabe? Welche Herausforderungen sind damit verbunden? 

M: Im Großen und Ganzen besteht meine Aufgabe darin, der erste Ansprechpartner für Gesundheitsexperten zu sein, die Patienten und Patientinnen mit den von Diabeloop entwickelten Lösungen ausstatten oder dieses beabsichtigen. Bei der ersten Herausforderung geht es also um soziale Kompetenzen, das Knüpfen von Beziehungen. Als Ansprechpartner für alle diese Fachleute (Diabetologen und Diabetologinnen, Chefärzte und Chefärztinnen, aber auch Krankenpflegepersonal, Stationsleitende) ist es wichtig, ihr Vertrauen zu gewinnen, einen persönlichen Kontakt zu ihnen pflegen und feste Abläufe zu etablieren. 

Die zweite Herausforderung besteht darin, sich ständig über alles auf dem Laufenden halten zu müssen. Ich muss immer über die aktuellsten Informationen verfügen, um die richtigen Daten zu kommunizieren.

Ich bin sozusagen das Schaufenster von Diabeloop für die verschreibenden Ärzte und Ärztinnen.  

D: Wie baust du den Kontakt zu den Gesundheitsfachkräften auf?

M: Es gibt da mehrere mögliche Ansätze. Meistens läuft es folgendermaßen: 

> Kontaktaufnahme.

> Ein erster persönlicher Termin zur Vorstellung des Unternehmens, unserer Lösungen, der technischen und wissenschaftlichen Aspekte. Bei diesem Austausch geht es insbesondere um die organisatorische Ebene. Ich kümmere mich darum, alle wichtigen Daten zu erfassen, um die operative Umsetzung mit der Einrichtung in die Wege zu leiten. Außerdem stelle ich die Schulungsmaßnahmen des Schulungsteams vor. 

> Schulung der Einrichtung. Das ist der Zeitpunkt, an dem ich mich etwas zurückziehe, bevor ich die Nachbereitung durchführe. 

ANMERKUNG: Bis jetzt musste ich relativ wenig Akquise betreiben, da es viele spontan eingehende Anfragen gab. 

D: Was gefällt dir am besten?  

M: Was mir an meinem Alltag als KAM am meisten gefällt, ist der Umgang mit Menschen, die Vielfalt der Gesprächspartner, aber auch die Tatsache, dass man konkrete Ergebnisse erzielt und alles dafür tut, die Erwartungen der verschiedenen Beteiligten (Betroffene, Gesundheitspersonal usw.) zu erfüllen. Es ist eine große Befriedigung, einer Person das „Go” zu geben, um sie auszustatten und die Nachsorge zu gewährleisten, und zwar bei allen Schritten 

D: Was sind die größten Herausforderungen, denen du gegenüberstehst? 

M: Eine der Herausforderungen ist logistischer Art. Ich reise viel. Es ist schon vorgekommen, dass ich in ein und derselben Woche in Saint-Malo, Straßburg und in Südfrankreich war. Es ist wichtig, dies intelligent zu planen, sowohl um meine Zeit als auch die damit verbundenen Kosten zu optimieren. Das erfordert eine Menge Organisation, daran arbeite ich. 

Zweitens war ich es nicht in dem Maße gewohnt, mit einem wirklich sehr sachkundigem, erwartungsvollen Gesundheitspersonal zu tun zu haben, das manchmal nahezu begeistert ist, dass unsere Lösungen in Frankreich erhältlich sein werden. Ich hatte nicht erwartet, dass einige von ihnen sehr „herausfordernd” sein würden und mir sehr genaue, sehr technische Fragen (insbesondere zum Algorithmus) stellen würden.  Ich musste berücksichtigen, dass nicht alle die gleichen Erwartungen und den gleichen Kenntnisstand haben, und ich musste lernen zu gestehen, dass ich nicht sofort alle Antworten parat habe, und ihnen zusagen, dass ich mich erkundige, um ihnen bestmöglich antworten zu können. 

Insgesamt war das Feedback nach den ersten Besuchen dann aber sehr positiv. Darauf bin ich besonders stolz. 

D: Wie stellst du dir die Zukunft vor? 

M: Frankreich ist zwar ein wichtiger Markt, aber nur ein erster Schritt. Als KAM erwartet einen die gleiche Herausforderung auch in Europa und international. In Zukunft möchte ich meine beruflichen Erwartungen weiterhin mit den Aktivitäten und dem Wachstum von Diabeloop in Einklang bringen. Ich könnte mir zum Beispiel gut vorstellen, die operativen Teams vor Ort zu koordinieren.  

D: Was würdest du jemand sagen, der wie du den Wechsel von einem großen Konzern zu einem Start-up-Unternehmen in Erwägung zieht? 

M: Ich würde ihm oder ihr sagen, dass man sich bewusst sein muss, dass der Wechsel nicht so einfach ist. Ich finde, um in ein Start-up einzusteigen, muss man ein bisschen Unternehmergeist haben, bereit sein, einen umfassenden Job zu haben, flexibel und verfügbar sein, nichts dem Zufall überlassen… In ein Start-up einzusteigen bedeutet, das ganze Feld der Möglichkeiten vor sich zu haben, aber es erfordert Energie und Aufgeschlossenheit. Ich persönlich halte es für sinnvoll, zu Beginn der Karriere einige Jahre in einem etablierteren Unternehmen zu arbeiten, um seinen persönlichen Werkzeugkasten mit den wichtigsten Schlüsseln (insbesondere in Bezug auf Struktur, Organisation und Prozesse) zu vervollständigen. Dies ermöglicht es, mit einem echten Mehrwert in ein Start-up-Unternehmen einzusteigen, den man dort einbringen kann und der auf konkreten Erfahrungen basiert. 

D: Eine witzige Geschichte, die du uns erzählen möchtest? 

M: Ich habe kürzlich für Diabeloop an dem Fachkongress Trilogie des Régionales de Diabétologie teilgenommen. Als ich die Tür zu einer Sitzung über Typ-2-Diabetes und körperliche Aktivität öffnete, sah ich, dass das Publikum dabei war, Tanzschritte zu machen. Ganz schnell war ich dabei, mit einer Kollegin, die ich kaum kannte, die Choreografie zu lernen. Eine wirklich originelle Möglichkeit, sich kennenzulernen!